Тактика торговли. Пригоршня центов в кармане…

Тезисы и мысли о теории игр, стратегических играх и конфликтах интересов (часть 4, смотри часть 3). По мотивам книги Томаса Шеллинга «Стратегия конфликта».

Любая игра – это неопределенность. Мы не знаем, как поведет себя наш оппонент. Мы не знаем, как он отреагирует на наше действие. Мы не знаем, на что направлены его действия. Мы не знаем, что он хочет на самом деле. Мы хотим заставить его принять решение, которое выгодно нам, но не знаем, как это сделать. Любое наше действие может привести к тому, что выиграет наш оппонент. Мы играем с неопределенностью. Мы торгуемся в условиях неопределенности. Мы хотим выиграть.

Как это сделать? Знать тактику, которая поможет в ситуациях неопределенности побеждать. 

Итак, тактика игры. Тактика торга. Что это такое?

Тактика торга (игры) – использование совокупности условий, действий нужных для достижения намеченной цели, выигрыша в игре. Если говорить военными терминами, то речь идет о выборе и использовании позиций, способов наступления, обороны, встречного боя, тактических перегруппировок и пр.

Какая тактика игры самая выигрышная? Какую позицию мы должны занять, чтобы изначально, даже не зная о возможных действиях противника, оказаться в выигрышной ситуации? Или на какую позицию нам нужно выйти в ходе торга, чтобы быстрее победить?

Рассмотрим это на конкретном примере – переговоры двух компаний об изготовлении и поставке оборудования. У нас есть две стороны – представитель продавца и покупателя и речь идет об открытом торге.

На начальной стадии ни одна из сторон не знает истинные отправные условия другой стороны. То есть не знает, на каких условиях другая сторона готова подписать контракт. Здесь на начальной стадии торга идет выяснение отправных условий и сокрытие своих. Поэтому каждая из сторон пытается предложить такой набор условий, чтобы максимально отодвинуть его от своего истинного или от предложения, которое могло бы устроить обе стороны. Аналогично поступает другая сторона.

И то и другое предложение – это точка на поле выигрышей, которая представляет собой результат, ситуацию, решение со своим набором параметров. Все результаты, находящиеся в области B более или менее устраивают Продавца. Соответственно все результаты, находящиеся в области C – более или менее устраивают Покупателя. Область D – диапазон пересекающихся результатов, которые устраивают обе стороны.

В нашем случае каждая точка – это набор условий контракта, описывающий цену, сроки, базис поставки, прочие существенные условия. В каждой точке – этот набор свой, причем каждый набор обладает своей ассиметричной комбинацией выгод и потерь.

На следующей стадии идет выяснение приемлемого диапазона по каждому параметру, для того, чтобы выяснить область решений, приемлемую другой стороной и, еще лучше, приемлемую для двух сторон. Происходит это следующим образом – каждая из сторон предлагает свое решение. Например, Покупатель озвучил цену, по которой он готов заключить контракт и ожидает, что продавец согласится с его предложением по цене, или как минимум пойдет на уступки в цене ранее озвученной Продавцом. Если нет уступки, то выясняется что и почему не устраивает другую сторону, в каком случае будет уступка, какую встречную уступку необходимо совершить, чтобы получить уступку здесь. На протяжении всего торга каждый будет делать предложение, руководствуясь ожиданиями об уступках другого. При этом каждый понимает, что этого же ждут и от него. В результате ожидания об уступках одной стороны, начинают зависеть от действий другой стороны. Этот процесс будет происходить до тех пор, пока стороны не переместятся в область D – область решений, устраивающих больше или меньше обе стороны.

На финальной стадии обе стороны будут делать предложения, находящиеся в области D и контракт будет подписан после того, как одна из сторон сделает окончательную и достаточную уступку. Что является окончательной и достаточной уступкой? Это уступка, после которой одна сторона полагает (ожидает), что другая сторона больше не уступит. Здесь важная оговорка – если стороны знаю пределы (границы) этого диапазона (область D), то любой результат (точка) приемлем для обеих сторон, и каждая сторона знает об этом. Это не стабильная ситуация, потому что каждая точка устраивает обе стороны и исчезает окончательная и достаточная уступка.

Как выиграть? Выигрышная тактика (позиция) – это первым максимально ограничить набор ситуаций, решений, действий, ходов, предложений, выигрышей нашего оппонента. Это ситуация, когда набор выигрышей или действий нашего оппонента становится небольшим, а еще лучше находящимся в нашем поле выигрышей. В условиях неопределенности мы можем сузить само поле решений. Аналогична тактика в процессе самого торга – мы не выясняем условия, которые приемлемы другой стороной, мы создаем новые ограничения в ходе торга, за счет чего другой стороне остается предлагать решения только в тех диапазонах, которые мы сами и очерчиваем.

Как это сделать? Создавать или использовать внутренние и внешние ограничения. Задача постоянно сужать свободу выбора другой стороны. Эти ограничения – это обязательства, которые мы создаем и накладываем на нашего противника, или обязательства, которые ограничивают нас, но при этом также ограничивают другую сторону. Наличие такого безусловного, безотзывного, специального обязательства – может сократить диапазон неопределенности до благоприятной для нас точки. Это обязательство должно представлять собой «реальное ограничение», которое сложно отменить.

Тогда сам торг уже не выяснение истинных или приемлемых условий другой стороны, а процесс создания и выяснения обязательств. В начале торга мы сразу создаем обязательства, которые сужают поле выигрышей противника. А в процессе торга мы лавируем между чужими обязательствами, или опровергаем их, создаем свои, которые ограничивают нашего противника или снижают ценность его обязательств.

Что нам это дает? Мы, создавая эти ограничения, постоянно сужаем диапазон решений до благоприятной для нас точки. Эти обязательства позволяют изменять ключевые точки торга и позиции торгующихся.

Продолжение следует...