Предыдущая статья по этой тематике (на англ.яз): Public message: Dear Investors - Be More Serious! 

Если вы новичок в сфере стартапов и «ангельского» инвестирования, то вы, вероятно, не предполагали, что некоторые группы бизнес-ангелов берут деньги у предпринимателей за возможность презентоваться (pitch)[1]. Подобная практика вызвала ожесточенные споры среди ключевых игроков, некоторые из которых называют это жульничеством, а некоторые защищают – как необходимую меру для покрытия расходов инвесторов.

Джейсон Калаканис (Jason Calacanis) известный предприниматель и бизнес-ангел, примерно год назад дал старт обсуждению категоричной по выразительности статьей в своем блоге, в которой он с моральной точки зрения клеймил вышеописанную практику сбора денег и призывал образумиться популярных бизнес-ангелов, которые оценивали свои внимание к предпринимателям от нескольких сотен до 5 000 $, и более. Он назвал это мошенничеством и «ангельской» взяткой (“angel group” payola).

Другие, включая общеизвестного бизнес-ангела Дэвида С. Роуза (David S. Rose), главу сообщества Ангелов Нью-Йорка[2] и АнгелСофта, высказались в защиту практики сбора денег хотя бы в малых количествах, аргументируя это тем, что помимо покрытия расходов это также способствует фильтрации стартапов.

Несмотря на это, определенно являясь сторонником освещения данного вопроса во всех подробностях,  я не вижу ничего зазорного в том, что опытные инвесторы берут деньги за то, что слушают и оценивают стартапы, а также и обеспечивают предпринимателям надежный feedback (или инвестирование), чтобы помочь им достичь их целей. Юристы и другие профессиональные консультанты делают это уже сотни лет.

Я уже давно разделяю вариант, когда предприниматели также проводят фильтрацию потенциальных бизнес-ангелов и инвесторов на предмет их благонадежности и соответствия, прежде чем начинают тратить свои время и ограниченные средства. В дополнение – изложу некоторые мысли для предпринимателей, которые подумывают о том, чтобы платить инвесторам с целью представить свой проект на их суд:

Будьте реалистичны с ожиданиями положительного ответа об инвестировании. По последней информации от АнгелСофта, только 3 компании из 100, которые подают официальный запрос на инвестирование группам бизнес-ангелов, реально получают инвестиции. Вероятно, предприниматели, ожидающие положительного результата при первом же (или пятом) импровизированном питче, будут разочарованы.

Увеличивайте свои шансы, используя возможности сетевого[3] взаимодействия и положительных рекомендаций. С увеличением количества инструментов для взаимодействия в сети потенциальные инвесторы становятся все более и более доступными и в других местах, помимо комнаты для презентования. Если они услышат хорошую рекомендацию о вас от своего знакомого до питча, или если вы имеете одного или нескольких сторонников в аудитории, то ваши шансы на успех неизмеримо вырастают.

Сначала получите обратную связь от индивидуальных инвесторов. Если о вас уже замолвили словечко в частном порядке, но инвесторы отказались прослушать питч о вашем стартапе, не ждите, что денежные траты или презентование более широкому кругу инвесторов решит вашу проблему. Здесь, скорее всего, существует какая-либо фундаментальная проблема с вашим бизнесом или с тем, как вы его презентуете. Определите и снимите сначала эту проблему.

Взвестьте стоимость [оплаты за презентование] относительно «послужного списка» и масштабов инвестирования конкретной группы бизнес-ангелов. В вопросе платить или не платить за презентование, будет справедливым вопрос, который можно задать любой группе инвесторов: «Сколько проектов, относительно количества прослушанных питчей, вы проинвестировали?» Потратить 1000 $, чтобы получить 1 млн $, вероятно, будет лучше, чем ничего не потратить и ничего не получить. Совпадает ли их направление инвестирования с вашим видом бизнеса?

Определите, на каком этапе находится ваш стартап. Если вы находитесь на начальном этапе стартапа (seed-stage) и тем более c неопытными учредителями, для которых все происходит впервые, и при этом считаете, что вы готовы сколачивать капитал, то ваши шансы на успех в запросе инвестиций настолько ничтожны, что я бы пропустил варианты с денежным взносом за презентацию. С другой стороны, если у вас наблюдаются стабильные доходы, хороший рост, и вам при этом необходимо просто расти еще быстрее, то вполне целесообразно пойти к лучшим бизнес-ангелам в городе.

Не ждите, пока ситуация не превратиться в безвыходную. Инвесторы за милю чуют задавленных нехваткой денег предпринимателей. При этом они не обратят никакого внимания на ваше раздражение, вызванное необходимостью платить за выпавшую возможность презентования, и не будут инвестировать в вас из принципа, пока не станет очевидным, что вы и сами можете неплохо управлять своими делами.

Я убежден, что большинство бизнес-ангелов НЕ стремится выжать последний доллар из бедных  и обезденеженных предпринимателей, что подразумевается по комментариям Джейсона. Они просто хотят более эффективно использовать свое время и быстрее найти предпринимателей с наиболее подходящим и наименее рискованным проектом. Ведь они получают прибыль только в ситуации, беспроигрышной не только для них, но и для инвестируемого проекта, и правильный шаг навстречу – зависит от вас.

Author: Marty Zwilling

Source: Should Entrepreneurs Pay to Pitch to Investors?

Link: http://www.nytimes.com/2010/03/30/business/media/30photogs.html?_r=2 

Published: Monday, December 13, 2010

[1] Питч (pitch) - ограниченная по времени публичная презентация стартапа перед инвесторами. В конце, как правило, оставляют время для вопросов-ответов.

*Презентация своего стартапа не подразумевает автоматического инвестирования в ваш проект, а лишь означает, что у вас появляется возможность представить его инвесторам на обозрение. Далее они принимают решение – инвестировать ваш проект или нет.

[2] Независимый консорциум аккредитованных бизнес-ангелов Нью-Йорка (http://newyorkangels.com/default.html).

[3] Networking.