Игра в шахматы на блошином рынке…

Тезисы и мысли о теории игр, стратегических играх и конфликтах интересов (часть 3, смотри часть 2). По мотивам книги Томаса Шеллинга «Стратегия конфликта».

За что мы боремся в процессе торга в игре? В чем смысл игры? Что такое выигрыш в игре, и из чего он складывается?

Вопросы важные, и необходимо в них также разобраться и сформировать картинку, для того чтобы разобраться дальше в самой практике Теории Игр.

Итак, игра – это управляемый конфликт, где игроки борются за достижение своих интересов, действуя друг против друга, и где результат игры и выигрыши  каждой стороны зависят от действий и решений всех участников игры.

Но у каждого свои игры. Для кого-то игра – это торговля на понижение цены с продавцом блошиного рынка в Амстердаме за понравившуюся вещицу, для кого-то игра – это долгая шахматная партия, где прежде чем сделать очередной ход идет долгий анализ текущей ситуации, просчет возможных комбинаций, прогноз ходов противника, где каждый ход закрывает часть ранее подготовленных комбинаций и открывает возможность для розыгрыша новых, где окончание шахматной партии может не означать окончание игры.

Почему так? Да потому что и игры у всех разные и выигрыш у каждого свой.

Рассмотрим что такое выигрыш в простой ситуации – торговля на рынке.

При торге на рынке, скорее всего, выигрыш для двух сторон – это цена продажи, а интерес выражается: для покупателя – в цене покупки как можно ниже, для продавца – в цене продажи как можно выше. У каждого из них есть свое представление о том, сколько предмет торга может стоить, и за сколько было бы неплохо его купить или продать.

Соответственно, все возможные варианты результатов игры можно представить как линейку наборов результатов (ситуаций, решений, действий), в нашем случае с ценой товара – от самой маленькой до самой большой.

Для покупателя этот предмет стоит 20 долларов, но в его представлении было бы неплохо купить его за 10. Именно с этой цены он и начнет торговаться. Для продавца эта вещь реально стоит 15 долларов, но было бы неплохо получить за нее 25. Эту цену он и назовет в начале торга. Для покупателя все выигрыши (решения) находятся в диапазоне отрезка AD, соответственно, все, что вне отрезка – это проигрыши. Для продавца поле выигрышей – это, соответственно, отрезок BE, в котором он и будет играть.

Отрезок AE – это и есть поле торга со всем диапазоном результатов (ситуаций, решений, действий). Стороны, применяя различные аргументы, уговоры, техники манипулирования будут двигаться по этой линейке, и, скорее всего, они договорятся где-то посередине отрезка BD. Точка C – это результат игры (исход). Выигрыш каждой из сторон – это то, что каждый смог сэкономить или заработать. Для покупателя выигрыш составит 2 доллара, а для продавца – соответственно, 3 доллара.

Мы рассмотрели идеальную и простую ситуацию, когда для двух сторон игры выигрышем являлась цена. А если для продавца ценностью бы являлся сам процесс торга? Или ему просто скучно? Или он вообще не продавец, а просто присматривает за товаром, пока продавец отошел на десять минут? Что для кого является выигрышем?

Даже из такого простого примера можно сделать несколько выводов:

-               для нас выигрыш – это то, что ценно в нашей системе ценностей, то, что для нас представляет интерес. А что ценно для наших контрагентов? Мы понимаем их интересы? Мы понимаем их систему ценностей? Если нет, то уверены ли мы, что наши интересы противоречивы?

-               возможны ситуации, когда поле выигрышей у сторон не пересекаются, например, как на нашем рисунке, диапазон выигрышей покупателя мог находиться в отрезке AB, а для продавца все выигрыши могли находиться в отрезке DE. Результат – патовая ситуация, когда стороны просто не смогут договориться.

-               результат игры (исход) – это раздел выгод и потерь. Например, продавец выиграл 3 доллара, но потерял потенциальный выигрыш в размере 7 долларов. А могла возникнуть ситуация, когда для того чтобы получить свой выигрыш, продавцу пришлось бы пожертвовать чем-то другим.

-               практически всегда нет идеального исхода игры, который бы полностью устраивал все стороны, при этом часть результатов игры будет хуже (лучше) для обеих сторон, чем другие. Например, ситуация, когда продавец готов продать предмет за 15 долларов, а покупатель хочет получить максимальный выигрыш, то есть в его понимании – купить за минимальную цену в 10 долларов. Результат – они не договорятся, при этом все стороны больше потеряют, чем приобретут.

-               сумма выигрышей сторон в результате игры не является постоянной величиной. Если брать наш пример, то диапазон, в котором стороны могут договориться это отрезок BD, в размере 5 долларов. Кажется, что в любой точке этого отрезка, сумма выигрышей будет 5 долларов. Если брать за основу, что только цена является выигрышем, то в частном случае – да, но в жизни выигрыш – гораздо более сложно понятие. Для продавца выигрышем может послужить сам приятный и долгий процесс торга, для покупателя важен его статус и понимание, что он сбил цену максимально. В этой ситуации каждое решение будет давать в сумме совершенно разные величины. Чем сложнее предмет, торга, чем больше параметров включает для нас наш выигрыш, тем сильнее будут расходиться выигрыши, тем больше будут отличаться выгоды и потери сторон.

-               может оказаться так, что мы торгуемся в одном поле (игра противоположными интересами), а может оказаться, что выигрыши у нас не противоречат друг другу, поскольку находятся в разных плоскостях. А конфликт интересов, то из-за чего возникла игры, состоит в том, что сам процесс достижения выигрыша одной стороны все равно может зависеть от решений и действий другой стороны. И может случаться так, что добиваясь своих интересов, мы просто мешаем другой стороне реализовать свои, хотя выигрыши и не противоположны.

А теперь представим ситуацию чуть сложнее, например, обсуждение условий контракта между генеральным подрядчиком и субподрядчиком. В процессе торга между сторонами таких линеек, отражающих интересы сторон, будет гораздо больше, например, раздел гарантийных обязательств, условия поставки основного и вспомогательного оборудования, кто несет затраты на обеспечение работ расходными материалами, затраты и обеспечение строительной площадки электричеством, водой и т.д. И сам процесс торга становится многомерным, где мы по каждому вопросу торгуемся отдельно, как в примере с продавцом и покупателем на рынке, где результаты торга по одному вопросу (одной линейки) зависят, или могут зависеть от других вопросов (линеек), где достижение договоренности по одному направлению может изменить ранее обговоренные пункты контракта и т.д.

То есть сам выигрыш для любой стороны представляет собой общую совокупность локальных исходов по каждому направлению. Но договориться об условиях контракта, то есть закончить игру и придти к конечному результату, можно в рамках одного раунда переговоров.

Усложним ситуацию: представим реализацию сложного инфраструктурного проекта, например, по строительству завода. Весь проект – это большое количество переговоров и совещаний по разным направлениям, с разными конфигурациями участников, с разными промежуточными результатами, ситуациями. Результат мы достигнем, но вот объем выгоды и потерь складывается из каждых таких переговоров. В результате мы имеем мега игру, которая складывается из множества отдельных игр, где возникает множество сложных взаимосвязей, где влияние одного промежуточного результата на последующее зачастую сложно предугадать.

Сложно. Но проект состоит из серии переговоров и совещаний. Каждый раунд переговоров – это набор вопросов (линеек), по которым мы торгуемся. Каждый вопрос, по которому мы торгуемся – это как ситуация на рынке: мы знаем сколько это может стоить и за сколько было бы неплохо его купить или продать.

Каждую локальную игру можно переиграть. Нет конечных результатов. Победа в любой игре складывается из маленьких выигрышей. Поэтому нет ничего страшного в больших играх. Все складывается из маленьких побед, промежуточных результатов. И из таких маленьких кирпичиков в итоге мы можем получить выигрыш с максимумом выгоды и с минимумом потерь.

Продолжение следует...